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運営 LTV 投稿日:2017.10.30

クロスセルでついで買いを増やす

クロスセルとは商品販売時にその他の上位商品や関連商品を合わせ買いをさせ、客単価を上げて売上アップを図るマーケティング戦略です。
よく関連用語のアップセルと混同しがちですが、ハンバーガーショップの例でその違いがわかりやすいのでご紹介します。

ハンバーガーショップで「お客様、今ならセットのフライドポテトをMからLに50円でグレードアップできますがいかがでしょうか?」とその商品の高額商品を提案をするのがアップセル、「ご一緒にアップルパイは言いかがですか?」と他の関連商品を一緒に勧めるのがクロスセルの販売手法です。

その他の例ではシューズショップにおいて靴を購入する際に、予備の紐や靴下、防臭スプレー、防水スプレーなどを提案されたことがあると思いますが、これも同じクロスセルです。

「靴を長くきれいに使って頂くためには、、、」などの”顧客のためになる内容”を提案し、買っておいたほうが良いかもという思いを喚起してついで買いを促すセールス方法です。

また、別々に販売している商品をパッケージ化してセットで販売する「パッケージセル」という手法はハンバーガーショップでは既に衆知の通りの成功事例です。

では、ECサイトにおいては、どのような方法でクロスセルが用いられているでしょうか?
ここでは、ECサイトにおけるクロスセルに焦点をあてていこうと思います。

クロスセルのコツ

クロスセルのポイントは、購入者がまず購入を決めたメインの商品Aよりも低単価の商品B、商品Cのついで買いを促すことにあります。
アップセルのように上位製品を提案するのはいいのですが、メインの商品よりも別の高額商品を提案してしまうと、そもそもの購入率が落ちてしまうので要注意です。
あくまでメイン商品に紐づいた関連商品を提案することが大事になってきます。
また客単価が上がる分、購入者側にとってもお得になるような提案でないと、購入後の顧客満足度が下がってしまい、定期コースであれば解約率が上がってしまいます。

クロスセルが効果的なタイミング

クロスセルの提案が効果的なのは、購入者が購入を決めた後です。
先ほどのハンバーガーショップの事例でも、セットの購入を決めた直後に他の商品を提案しています。
一般的な心理として、一度財布のひもを緩めたあとであれば金額に対する抵抗感が薄れ、提案を受け入れやすい状態になるので、その瞬間が狙い目と言われています。

では、ECサイトにおいて、それはどのタイミングと言えるでしょうか?
ECサイトではカートに入れる瞬間や入れた直後の買い物かごのページがそのタイミングと言えます。
そのタイミングでうまくメインの商品の関連商品を提案できれば、よりクロスセルの成功率が上がります。

また、定期購入コースの既存顧客においては、契約更新のタイミングがクロスセルを促せるチャンスになります。

ECサイトでの具体的なクロスセルの提案方法

ECサイトにおけるクロスセルの提案方法でまず挙げられるのは、Amazonなどでも採用されているレコメンド商品の表示です。
これは、「この商品を買った人はこんな商品も買っています。」と他の購入者の情報を表示させて、合わせ買いを促すパターンです。
ショッピングカートにおいては、各商品に手動で関連商品の紐付けを行って表示させていましたが、昨今では自動で顧客情報の分析を行い、購入予定の商品とセット購入が多いレコメンド商品を自動でカートボタン周りや、カート内の確認で表示できるものがあるので、そのサービス機能を使うことで、より効果的なクロスセルの提案が可能です。

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