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運営 リピート率 投稿日:2018.06.05

商品ジャンル別リピート率(継続率)の目安|リピート率とリピーター率の違い

EC通販を行っている場合、当然ながら重要なのが「新規顧客の獲得」と「既存顧客からの継続的な売上」です。

ですがせっかく新規顧客となってくれたお客様が、必ずしも「リピーター(すでに1回以上商品を購入しており、再度購入してくれる人)」になってくれるとは限らないのがつらいところ。

そこでここでは、一般的なリピート率(継続率)と自社サイトのリピート率とを比較するきっかけにしてもらいたく、EC通販業界におけるリピート率とリピーター率の違いのおさらい情報などをまとめました。

リピート率とリピーター率の違いを確認

まずは問題となる「リピート率」とはどのような計算方法で算出できるのか、確認しましょう。

「リピート」とは、少なくとも1回は自社商品を購入したことのある既存顧客が、再び自社商品を購入した場合を指します。

そのため「リピート率」とは、顧客全体のうち、2回以上購入した顧客がどの程度の割合でいるのか、を意味します。「継続率」という言葉も使用されますが、「リピート率」と「継続率」は同じ意味です。

リピート率(継続率)計算例

1か月に100人、初めて自社商品を購入した「新規顧客」がいます。その100人のなかで20人が、再度商品を購入しました。

この場合、「2回購入のリピート率」は

20人÷100人=20%

となります。つまりリピート率(継続率)の分母となる「新規顧客100人」に、重複はありません。

では「リピーター率」とはどのような計算方法になるのでしょうか。

リピーター率計算例

1か月に100人、(回数に関係なく)商品を購入した顧客がいます。その100人のなかで20人が新規顧客(今回が初めての購入)、残りの80人が既存顧客(すでに1回以上購入している)です。

この場合、「リピーター率」は、

80人÷100人=80%

となります。つまりリピーター率の分母となる「(回数に関係なく)商品を購入した顧客100人」には、重複があります。

リピート率(継続率)の分母には「重複がない」点が異なりますので、注意しましょう。

リピート率(継続率)の平均

他社のリピート率(継続率)が気になるかと思いますが、これはやはり店舗ごとの施策によって幅があります。

新規顧客に対し購入後に何も行わなければ、およそ「5%程度」。

フォローメールなどの施策を行った場合で、

●コスメ・化粧品:およそ10~20%
●健康食品・サプリメント:およそ10~20%
●アパレル・ファッション系:およそ20~35%


と言われています。

今一度リピート率(継続率)を確認し、上記の平均を下回っている場合は、購入後のフォローを怠っていないか、どの時点で離脱されているのかを再考してみましょう。

リピート率を上げて売上を伸ばす!

商品を販売している以上、リピート率(継続率)を上げるのは売上アップのためには必須です。

新規顧客獲得・集客のために広告費をかけている場合、その「広告費」はその時々で上下する「変動費」となっています。この変動する広告費にどれだけの予算を割くことができるかは、売上にかかってきます。

しかし売上が良くなければ広告費は縮小せざるを得ず、広告費が縮小すれば新規顧客獲得のチャンスが減っていく。新規顧客が減少すれば売上が減少するため広告費が縮小し……、というように、「新規顧客」にのみ注力すれば負のスパイラルが生まれてしまうリスクがあります。

さらには年々EC通販への参入が増えると比例して、広告出稿を狙う企業が増えれば、ますます広告費は高騰し、新規顧客の取り合いともなってしまいます。

そのため一度でも購入してくれた既存顧客に継続して購入し続けてもらうほうが、余分な広告費をかけずに売上向上に直結する、と言えます。

EC通販の場合、実店舗販売と比べて顧客の好み・属性などを的確に把握しやすいため、ピンポイントでリピートを促すアプローチを行うことができるのがメリットです。この点を活かして、ステップメールによるフォローアップ施策などを駆使して、購入潜在力であるリピート率を上げていきましょう。

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