upsell_main
運営 LTV 投稿日:2017.10.06

アップセル施策で売り上げのベースアップ

より高い価格の商品を買ってもらうために行うのがアップセル施策です。
コンバージョン率の高い売れ筋商品が出来てくれば、次は顧客単価を上げる戦略が有効なので、一人の顧客あたりの単価を上げることで、ECサイト全体の売上を伸ばすことができます。

ここではアップセルや客単価を上げるために用いられるマーケティング施策をご紹介します。

アップセルはタイミングが大事

アップセルの基本は、高くてもついつい買ってしまうような提案をすることです。
最初から高額な提案するのではなく、まずはメインの商品を買ってもらえる状態になってから、もしかしたらこっちの方がお得かも?と思わせることで、より高い価格の商品を選択をしてもらいやすくなります。
タイミングとしては、希望商品をカートに入れるタイミングや、カートに入れたあとの画面でPUSH表示をするのが効果的です。
また、アップセルが有効なのは圧倒的に初回購入時です。
定期購入などは初回以降は自動更新となるので、なかなかアップセルを狙うのが難しいため、初回に提案をして定期コースの価格を上げることで、継続して客単価のアップが見込めます。

客単価を上げるためのその他の代表的な施策

アップセルと合わせて紹介されたり、広義ではアップセルに含まれるのが下記の施策です。
厳密に言うとアップセルはメインの商品のグレードをアップさせて単価を上げるのに対して、その他の施策は合わせ買いやまとめ買いを促します。
どちらも客単価を上げるという目的は同じなので、商品特性によってどの施策を行うかを決定します。

①クロスセル

②パッケージセル

③送料の設定変更

客単価を上げるための代表的な施策①クロスセル

商品の購入画面や確認画面で関連商品やその他の売れ筋上位商品を提案し、一緒に購入させる販売方法です。
Amazonでは「この商品を買った人はこんな商品も買っています」や「よく一緒に購入されている商品」という枠が表示がされますが、独自ドメインサイトでも、レコメンド機能を使って事前に商品の関連付けをしておく事で、関連商品を表示させることが出来ます。
レンタルカートによっては、カート内の購入確認画面でレコメンド商品を表示する機能が付ており、効果的にクロスセルを促すことが出来ます。

客単価を上げるための代表的な施策②パッケージセル

購入商品に付随する商品を販売者側でパッケージ化して販売する手法です。
同商品の複数セットや、関連の消耗品や専用器具、同ブランドの別商品など、購入者側の心理をうまく利用して、単品で買うよりセットで購入する方がお得と思わせ、一緒に買ってもらいます。

客単価を上げるための代表的な施策③送料の設定変更

「あと○○円で送料無料」などの設定をコントロールして、あともう1品購入したほうがお得かも?と思わせて、合わせ買いを促します。
また、全商品送料無料にしてその分を商品代金に乗せることで、送料を意識させないことでコンバージョン率が改善することがあります。

定期購入者へのアップセル施策

では、定期コースのお客様へのアップセルとしてはどのような項目があげられるでしょうか?
定期購入のお客様は毎月更新なので、追加注文を取ることはなかなか難しいですが、その中でもできる事をやっていくことで、長い目でみると客単価に影響を及ぼすことが出来ます。

定期購入者へのアップセル施策①シークレットセール

会員専用のシークレットセールをメルマガなどで告知してお得感をアピールし、定期商品以外の製品についても追加で注文してもらい、客単価をアップさせます。
シークレットセールの内容としては、購入商品以外のお試しセールや旧商品の在庫処分セールなど、手軽に新しい商品を試せるような内容が好まれます。

定期購入者へのアップセル施策②新商品の開発やバージョンアップ、パッケージの変更

今まで定期購入してもらっている商品の改善版を提案することでより効果のある商品と思ってもらい、今までの商品から少し高い商品への乗り換えを促すことで、全体の客単価をベースアップさせます。

キーワード

Pocket

あわせて読みたい記事