EC通販の重要指標F2転換とは？計算方法や重要性について
EC通販運営者にとって重要なマーケティング指標に、「初回購入をした新規顧客が、どのくらい2回目購入を行ったか」が挙げられます。
この「初回から2回目購入」を指す用語を「F2転換」、また「初回から2回目購入をした割合」を「F2転換率」と呼びます。
ここでは、F2転換・Ｆ2転換率に注目し、その計算方法や重要性についてご説明します。
F2転換とは
先述したように、「F2転換」とは「初回購入から2回目購入する」ことを指します。
Fは英語の“Frequency”の頭文字であり、意味は「購入頻度」。数字は購入回数です。そのため、3回目購入を指す場合は、「F3転換」となります。
【F2転換率の計算方法】
■2回目の購入者数 ÷ 初回購入者数 ×100 ＝ F2転換率（％）
たとえば、初回購入者数が100人、そのうちの2回目購入者数が30人の場合、
■2回目の購入者数30人 ÷ 初回購入者数100人 ×100 ＝ F2転換率30％
という計算になります。
F2転換の重要性
EC通販の場合、新規顧客による初回購入数・率は重要ですが、さらに重要なのがF2転換率です。
特に初回がトライアルセットであったり、縛り無しの定期コースであったりすると、初回に割引やオファー（プレゼント）などをつけることが多いでしょう。
また、新規顧客を獲得するための初期投資として、広告費を大きく投入していることもあります。
そのため初回購入の時点では残念ながら赤字であり、2回目以降の継続的な本品購入によって収益が発生し、広告費も回収できる、というパターンは珍しくありません。
さらに、本品購入にまでつながると、その先のリピート購入率が上がる傾向もあります。また、初回とは異なる別商材の購入へと誘導することも、収益の幅を広げるには重要です。
このように、F2へと転換させるためことは、新規顧客を後々「優良顧客」へと育成するための第一関門とも言うべきポイントなのです。
フォローアップでF2転換率アップ
では、どのようにすれば新規顧客のF2転換率が上がるのでしょうか。
基本的な施策としては、フォローアップのタイミングを見極めて、新規顧客との接点を作ることが挙げられます。
初回購入から2回目購入へと移る期間が2か月以上開くと、F2転換率は大幅に下がるとされています。そのため、少なくとも2か月以内には、新規顧客へアプローチし、フォローアップ施策を行う必要があるのです。
フォローアップ施策例としては、
・初回同梱物
・ステップメール（使い方などの情報提供）
・リピート割引などの特典はがき・メール
といった方法があるため、これらのフォローアップ施策を行うことでF2転換を促進し、将来の優良顧客獲得と収益アップを目指しましょう！
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