F2転換とは
運営 転換率 更新日:2021.03.08

EC通販の重要指標F2転換とは?計算方法や重要性について

EC通販運営者にとって重要なマーケティング指標に、「初回購入をした新規顧客が、どのくらい2回目購入を行ったか」が挙げられます。

この「初回から2回目購入」を指す用語を「F2転換」、また「初回から2回目購入をした割合」を「F2転換率」と呼びます。

ここでは、F2転換・F2転換率に注目し、その計算方法や重要性についてご説明します。

F2転換とは

先述したように、「F2転換」とは「初回購入から2回目購入する」ことを指します。

Fは英語の“Frequency”の頭文字であり、意味は「購入頻度」。数字は購入回数です。そのため、3回目購入を指す場合は、「F3転換」となります。

【F2転換率の計算方法】 

■2回目の購入者数 ÷ 初回購入者数 ×100 = F2転換率(%)

たとえば、初回購入者数が100人、そのうちの2回目購入者数が30人の場合、

■2回目の購入者数30人 ÷ 初回購入者数100人 ×100 = F2転換率30%

という計算になります。

F2転換の重要性

EC通販の場合、新規顧客による初回購入数・率は重要ですが、さらに重要なのがF2転換率です。

特に初回がトライアルセットであったり、縛り無しの定期コースであったりすると、初回に割引やオファー(プレゼント)などをつけることが多いでしょう。

また、新規顧客を獲得するための初期投資として、広告費を大きく投入していることもあります。

そのため初回購入の時点では残念ながら赤字であり、2回目以降の継続的な本品購入によって収益が発生し、広告費も回収できる、というパターンは珍しくありません。

さらに、本品購入にまでつながると、その先のリピート購入率が上がる傾向もあります。また、初回とは異なる別商材の購入へと誘導することも、収益の幅を広げるには重要です。

このように、F2へと転換させるためことは、新規顧客を後々「優良顧客」へと育成するための第一関門とも言うべきポイントなのです。

フォローアップでF2転換率アップ

では、どのようにすれば新規顧客のF2転換率が上がるのでしょうか。

基本的な施策としては、フォローアップのタイミングを見極めて、新規顧客との接点を作ることが挙げられます。

初回購入から2回目購入へと移る期間が2か月以上開くと、F2転換率は大幅に下がるとされています。そのため、少なくとも2か月以内には、新規顧客へアプローチし、フォローアップ施策を行う必要があるのです。

フォローアップ施策例としては、

・初回同梱物
・ステップメール(使い方などの情報提供)
・リピート割引などの特典はがき・メール

といった方法があるため、これらのフォローアップ施策を行うことでF2転換を促進し、将来の優良顧客獲得と収益アップを目指しましょう!

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