定期購入のメリットとアピール手法
商材にもよりますが、リピートのある商品であれば、定期購入を導入された方が圧倒的に収益化を図りやすくなります。
定期購入による店舗側のメリット
定期購入をうまく促すことによって、通常販売よりも効率よく、収益化を進められるポイントをご説明します。
売上予測がしやすい
定期購入は積み上げ式の売り上げになり、毎月の売り上げのベースを作りながら、新規の獲得を増やしていけるので、商品や人件費への投資計画も立てやすくなります。
在庫リスクの低減
定期購入は顧客数によって販売予測が立てやすく、また新規以外は発送までのリードタイムが長いので、在庫の管理も余裕をもって行うことができます。
オペレーションの効率化
定期購入専用のカートであれば、毎月自動でメールの送信やクレジット決済が行われるので、余分な手間や人件費を省いて効率よく顧客対応が最適化できます。
一人当たりの売り上げが高くなる
定期購入に申し込まれたお客様は、通常販売での購入に比べて、圧倒的にリピート率が高くなります。
また中には、クレジットで自動的に決済が行われるので、ログインして解約するのが面倒で、そのまま定期購入を続けていると言う人も結構います。
定期購入を解約されるお客様も一定の割合で出て来ますが、総合的に見ると一人あたりの売り上げが高くなるため、新規獲得にかけられる広告費にも余裕が出てきます。
顧客が自動的に優良化
人は何度も使っている商品や店舗には愛着が沸いたり、親近感を持ったりするので、定期購入で何度もリピートしてもらううちに自動的に優良な顧客に育っていってくれます。
顧客側からのメリット
通常よりもお得に買える
定期購入は店舗側も利益が見込みやすいので、その分導入のために割引があったり、プレゼントがついてくるので、普通に買うよりもお得感があります。
面倒な毎回の注文作業が不要
定期購入に最初に申し込みをするだけで、自動にクレジット決済が行われ、商品が届くようになるので、面倒な注文作業がなくなります。
定期購入会員になってもらうためのアピール方法
店舗側に圧倒的にメリットがある定期購入ですが、はっきり言って顧客側が本当に定期購入を望んでいるかは微妙な部分かもしれません。
ただ、さまざまな特典や割引によって、お得感を演出することは可能です。
ここで定期購入会員になってもらうための一般的なアピール方法を少しご紹介したいと思います。
魅力的な割引額、送料・各種手数料の無料化
ほとんどの定期購入者が一番メリットに感じる部分です。
この価格設定によって定期購入を選択するかの明暗が大きく分かれるので、きちんと利益を確保できる計算の元、申し込みを見込める最適な割引設定が肝心です。
無料特典・プレゼント
定期購入会員になることによって、さまざまな特典や、ほかの商品がついてくるようなキャンペーンを打ち出します。
少し割引があって、しかも違う商品もついてくるというダブルのお得感で、定期会員になってしまう人は多くいます。
また、商品展開がある店舗であれば、定期購入会員価格の設定なども効果的です。
お届け日がいつでも変更・休止可能
定期購入のお届け期間の変更や休止を顧客自身で設定できることで、安心感を与えます。 ただ、ある程度の売り上げを確保するために、3回目以降でいつでも休止可能など、定期購入時の条件を付けて初回からの一定期間を経た後に変更できる店舗が多いです。
初回全額返金保証
こちらもよく見かけるうたい文句で、定期購入時の不安を避けるためのものです。
ただ、実際に返金保証を申し込んでくる顧客はそう多くはいないので、返金額も利益を圧迫するような額には至らないケースがほとんどです。
お試しからの引き上げと、いきなり定期購入
定期購入会員への流れとしてはお試しからの引き上げと、いきなり定期購入会員の二通りあります。
お試しからの引き上げ
無料サンプルや安価なお試しセットをまず使ってもらうので、ユーザーの最初の敷居が低いイメージがありますが、そこからどれだけの確率で定期購入会員に引き上げられるかが重要になってきます。
ステップメールなどを駆使して、定期購入会員への引き上げ率を上げる工夫が必要です。
いきなり定期購入
初回から確実に定期購入会員の方がお得という雰囲気を演出していき、フォーム一体型LPやカート内アップセルなどを使ってうまく誘導すると、意外かもしれませんがいきなり定期購入は結構狙えます。
お試しよりもハードルが高いので数は少なくなるかもしれませんが、定期購入会員への引き上げの必要がないので、スムーズに売り上げに貢献してもらえます。
