通販商品の箱を開く女性
運営 その他 投稿日:2018.06.21

リピート通販の同梱物の重要性|初回時の基本必須同梱物でリピーター獲得を目指そう

初回購入をしてくれた顧客はもちろん、定期購入をしてくれているリピーターに対しても、今後も長期的に購入をし続けてもらうために行う施策――これはリピート通販にとって見過ごすことのできないビジネスポイントです。

そこで重要な役割を担うのが「同梱物」(どうこんぶつ)です。ここではこの同梱物に注目し、どのような同梱物をどのようなタイミングで顧客に送るとより効果的なのか、まとめました。

同梱物とは

同梱物(どうこんぶつ)とは、ネット通販(ECサイトからの購入)で購入した際に、購入商品とともに送られてくるモノすべてを指します。

具体的には、

・納品書 ・請求書 ・払込票 ・領収書 ・挨拶状、お礼状 ・商品パンフレット ・お客様の声 ・会報誌 ・使い方ツール ・定期購入への引き上げツール ・ノベルティグッズ ・他商品の試供品

といったモノが挙げられます。

なぜ同梱物が重要なのか

「納品書、請求書、払込票、領収書」のような、商品売買における必須アイテム以外に、なぜ挨拶状や使い方ツールなどが必要なのでしょうか。

その理由は、購入した商品と一緒に届く「同梱物」の性質を考えれば見えてきます。

これらの同梱物が手元に届くのは、すでに商品を1回でも購入された顧客です。そのためすでに「商品やブランドに興味がある」と判断できます。そのためほとんどの場合、商品受け取り時に同梱物も開封し、読んでもらえる確率が高いのです。

では同梱物のなかでも、初回購入時に入れておくべき同梱物とはどのようなモノなのか、具体的に見ていきましょう。

必須同梱物1.挨拶状・お礼状

初めて購入して頂いた新規顧客には、なによりもまずは自社製品を選んでもらったことに対する感謝の気持ちを伝えるのが重要です。第一印象を良くする、ということですね。

そしてまた、自分たちが自社ブランドや自社製品に対して、どれだけの思い入れやこだわりを持っているのかを伝え、商品にも企業にも「信頼感」を感じてもらえるようにします。

その上で、「ぜひ今日からご使用ください」というように、購入の次のアクションである「使用」を促すテキストを入れましょう。

さらに商品の使用に対する期待感をあおるならば、(スキンケアアイテムの場合)「朝晩の使用で1か月後には、肌の内側からしっとりとした潤い素肌に!」(デトックス、ダイエット系健康食品の場合)「毎日〇粒をお飲み頂ければ、1か月後には体の内側からスッキリを実感」というようなテキストを入れましょう。

とりあえず届いた分は続けて使用してみよう、と購入者のモチベーションを高めることで、次回継続購入への布石を置くイメージです。

必須同梱物2.商品パンフレット

「商品パンフレット」と聞くと、商品の配合成分や使用感などの特徴、使用方法、そのほか容量・価格といったスペックが並んでいるだけ、と思われがちです。

ですが同梱物としての商品パンフレットは、その商品をすでに購入した人に向けての「メッセージ」であると捉え、

・購入して頂いた商品がどのように「あなた」にお役に立つのか
・私たち(販売会社)がどのように「あなた(のようなお客様)」のためにこの商品を開発・販売しているのか


といった、「あなた」のための商品・ブランド・企業であることをアピールする内容を盛り込みましょう。

必須同梱物3.お客様の声

「お客様の声」は、いわゆる口コミ評価にも通じる、親近感のある「おすすめメッセージ」です。

ここで重要なのが「親近感」というワード。そのため「使用して数か月」程度のユーザーの声を掲載し、「あなたも今日から数か月続ければ、この人が体験している効果を実感できますよ」と近い将来での目標設定をイメージさせましょう。

必須同梱物4.使い方ツール

どれほど良い商品をお届けしても、正しく使ってもらえなかったばかりに「効果がないから、もう購入しない」となってしまえば、せっかく初回購入に踏み切ってもらった顧客との関係はその時点で終わってしまいます。

そこで使い方ツールを見てもらい、しっかりと正しい容量、正しい方法で効果を実感してもらうようにしましょう。

必須同梱物5.定期購入への引き上げツール

最後に、単品購入をされた顧客に対しては、「実は定期購入すれば、もっとお得に購入することができますよ!」とアピールするために、「定期購入への引き上げツール」を入れましょう。

定期購入にするとどのような点がメリットなのかを分かりやすく、シンプルに伝えましょう。

初回の同梱物がリピーター獲得率を左右する

同梱物の質・内容によって、次の購入(定期購入への引き上げも含む)への意欲が大きく左右されるといっても過言ではありません。

とはいえ、これほどの量の同梱物を作成するには、デザイン費用や印刷費用がかかってしまうため、その分「販促費・広告費」を売上から計算する必要があります。

しかし購入してくれた顧客に直接メッセージを渡すことができるのですから、そのせっかくの機会を同梱物で最大限に活かし、将来のリピーター獲得を目指しましょう。

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