客単価をアップさせる5つのポイント
ある程度売り上げが出てきた段階で、自身のネットショップの客単価と購入点数について調べてみましょう。
客単価は総売り上げ額÷販売件数、購入数は販売商品数÷販売件数で出てきます。
同じ販売件数でも、客単価が上がれば大きく売り上げに影響してくるので、ここで客単価アップにつながる施策をご紹介します。
客単価をあげるためには何が出来るのか？
客単価(一人当たりの購入金額）を上げるには、買ってもらう点数を増やすことと、1点あたりの価格を上げることの5つのポイントがあります。
客単価アップのポイント①
「ついで買い」を促して購入点数を伸ばす
ほとんどのユーザーが1点だけ購入する中で、2点以上買ってもらえる率を高めて客単価を上げる施策です。
回遊率を高めて他の商品も見てもらう
カートに商品を入れた後にもう一度他の商品も見てもらうには、ECサイトの設計が重要です。
どのページからでも、主力商品にリンクできたり、各商品カテゴリや商品への導線がわかりやすいかで、ユーザーの離脱率は大きく変化します。
またAmazonなどでもよく見られますが、「よく一緒に購入されている商品」や、「この商品をチェックした人はこんな商品もチェックしています」などのように、関連のあるオススメ商品を露出することで他の商品への興味を持たせる工夫も客単価アップには有効です。
競合のショップも参考にしながら、自社の商品ページやカートページから他の商品ページに行きたくなるか、一度ご自身でユーザーの気持ちになってページを見られると、客単価を上げるための改善点があるかも知れません。
○○円以上送料無料の設定
これは通販ではよく知られた客単価アップの手法で、ユーザーの心理をついて、あと少しで送料無料になるのならもう一つ買っておこうかなと思わせて購入数を増やし、客単価を上げるやり方です。
あまり送料無料のラインが高すぎると意味がないので、客単価や一番売れている商品の価格帯の少し上を狙って設定することで、ついで買いを増やして客単価アップを狙います。
こちらも、どの価格帯がいいのかはある程度期間をおいてのテストが必要なので、何度か試して客単価や販売数の変動を見て見ましょう。
客単価アップのポイント②
「まとめ買い」を促して購入点数を伸ばす
まとめて買った方がお得な雰囲気を演出して、まとめ買いで単価アップを図ります。
「まとめ買いでお得！」をアピール
送料や割引、プレゼントなど、お得な特典を付けて、まとめて買った方が1個ずつ購入するよりもお得という雰囲気を演出して、まとめ買いをプッシュします。
商品の選択肢として登録しておくと、カートに入れる際に選んでもらえる確率が上がります。
セット商品の登録
あらかじめセット商品として登録してお得感を出せれば、単品よりもセットを選ぶ人が増えて、自動的に客単価が上がる可能性があります。
売れ筋商品が決まってきたり、よく一緒に買われている商品があれば、客単価アップを狙って思い切ってセットで販売することも考えてみましょう。
ただセット商品の場合、単品を組み合わせて発送となると在庫管理がややこしくなるかもしれないので、その辺も踏まえて実行しましょう。
客単価アップのポイント③
新商品を開発する
今までの売れ筋商品に改良を加えて新商品を開発し、既存の商品より少し商品単価を上げて平行して販売します。
新商品を選ぶ顧客が増えれば自動的に客単価があがるという仕組みです
また新商品の開発は休止客の掘り起こしにもなるので単価アップ以外の売り上げも見込める施策です。
客単価アップのポイント④
商品を出来るだけ高く売る
販売数が同じなら、より高く売れた方が売り上げも利益も客単価も高くなるので、1商品あたりの価格を見直すことも客単価には大変重要です。
商品価格を最適化する
今設定している商品価格が必ずしも適正なものかどうかは、自分の判断だけではわかりません。
お客さんは人それぞれなので、高いと感じていたり、意外と安いと感じていたりします。
その多数意見を把握することで初めて、適切な商品価格の設定が可能になります。
実際に最適化を行うには、期間を定めて商品価格を変動させ、それに伴う販売数の変化を見ていきます。
価格を高く設定すれば利益率や客単価は上がりますが、高すぎると販売数が伸びなくなり、逆に価格を落とすと利益率や客単価は低くなりますが、販売数は伸びるでしょう。
そのバランスの中で、販売数も保ちながらも一番高く売れる価格帯をデータを見ながら探していきます。
また競合のショップの価格は価格設定の際に大変参考になるので、常にチェックするようにしましょう。
客単価アップのポイント⑤
優良顧客にアプローチする
3回以上購入があるような優良顧客は、自社の商品に興味を持ってくれているので、お得なまとめ買いセットや、限定商品をオススメしてもすんなり購入してもらえる確率が高いと言えます。
ステップメール機能を使って、メルマガ配信を行うだけで、大きな売り上げに繋がるケースもあります。
