マーケティングの基礎！ランチェスター戦略について｜弱者の法則と強者の法則とは
どのような業種であろうとも、競合企業から抜き出た成果を上げるために、日々マーケティング施策を練り、実行しているでしょう。そこで重要になるのが、確かなマーケティング戦略・理論です。
とはいえ、どのようなマーケティング戦略が有効なのか……、と迷っているのなら「ランチェスター戦略」をチェックしてみてはいかがでしょうか。
ランチェスター戦略とは、日本国内の大手企業から中小企業までが実際に導入し、成功を収めている実績があるマーケティング戦略・理論です。
ここでは、多くの有名企業が取り入れているマーケティングの基礎とも言えるランチェスター戦略について、ご説明いたします。
ランチェスターの法則とは
マーケティング戦略である「ランチェスター戦略」は、元々「ランチェスターの法則」という戦争理論の考え方から派生した理論です。
ランチェスターの法則は、第一次世界大戦時に、イギリス人エンジニアのフレデリック・Ｗ・ランチェスター氏が発見した「弱者が強者に勝るための」戦争理論を指します。
ランチェスター氏は著作Aircraft in warfare: The dawn of the fourth arm（戦闘における航空機：4番目の兵器の夜明け）の中で、戦闘に勝利するための戦闘力を算出する法則について説明しています。
具体的に見ると、たとえば戦闘員が100人対100人の場合、精巧な武器を持っているほうが勝利すると予測できます。
また、戦闘員が100人対500人の場合、同じ武器を使用するなら、人数が多いほうが勝利するでしょう。ですが、もしも100人のチームが大砲をもっており、500人のチームはまったく武器を持っていないならば、100人のチームのほうが勝利する可能性が高まります。
つまり、「武器の質」×「戦闘員の量」が、勝敗を大きく左右する要因となるのです。
さらに突き進めると、少数のチームが多数のチームに勝利するためには、戦略が必要となります。たとえば、多数のチームをなんらかの方法で分断させることで、1チームずつの人数を減らし、少数ずつを集中して倒していく、という戦略が考えられます。ここまでは「ランチェスターの法則」の「第一法則（弱者の戦略）」と言われます。
次に、時代が進むにつれて生まれた第2の法則（強者の戦略）が存在します。それは、武器の質が向上したことにより、「戦闘力」の影響度が比例して高まったことが影響しています。
※従来の「武器の質」×「戦闘員の量」のみならず、「戦闘力（＝「武器の質」×「戦闘員の量」の2乗）」が実力の差を生む、という考え方
このような、統計学を活用した戦争理論が「ランチェスターの法則」です。
ランチェスター戦略とは
以上の「ランチェスターの法則」をマーケティング戦略に落とし込んだのが、戦後日本のコンサルタントのパイオニアである田岡信夫氏です。
田岡氏は著作『ランチェスター販売戦略』（1972年）にて、ランチェスター戦略について説明しています。
簡単に言えば、マーケティングの場合、戦闘員が少ない「弱者」とは中小企業であり、強者とはいわゆる大企業を指します。そして、それぞれはそれぞれに合った戦闘方法がある、という考え方が、「ランチェスターの法則」を活かした「ランチェスター戦略」なのです。
第一法則（弱者の法則）でマーケティングを考える
では、まず「第一法則（弱者の法則）」をマーケティングに落とし込んで見てみましょう。
第一法則である「武器の質」×「戦闘員の量」とは、すなわち「社員の能力」×「社員数」と変換されます。これが、「チームの戦闘力＝企業力」です。
つまり、社員数の多い大企業に社員数の少ない中小企業が挑む場合、必然的に「社員の能力」を高めれば良いのです。さらに、この「社員の能力」とは、武器を含めての戦闘力のため、労働環境や業務ツールの効率化などの「武器」も含まれます。
また、大企業とはいえ、社員全員が同じ業務を行っている訳ではありません。そのため、大企業が扱っている分野の中でも手薄（ニッチ）な分野を集中的に攻めることで、勝負をかけることも有効と判断できます。
数で負けるのなら、質と戦略で勝負する――これこそが弱者の法則なのです。
第二法則（強者の法則）でマーケティングを考える
次に、「第二法則（強者の法則）」をマーケティングに落とし込んで見てみましょう。
第二法則では、「戦闘力（＝「武器の質」×「戦闘員の量」の2乗）」が実力の差を生む、という考え方をします。そのため、大企業が中小企業の市場を「戦闘力」によってのみ込む、という図式が成立します。
たとえば、あるサービスを中小企業が始めて、市場を独占していたとします。しかし後発で、大企業が同様かつさらに改良されたサービスを始めたら、多くの一般消費者は「安心感」「信頼感」を求めて大企業のサービスを選んでしまう傾向にあるでしょう。
これは、サービス内容の問題以前に、企業自体の戦闘力が高いため、と言えるのです。
さらに大企業は、「社員の質＝武器の質」「社員の量＝戦闘員の量」ともに、常に増やすことができるため、ますます戦闘力を高めることが可能なのです。
ニッチを開拓するのではなく、大きな市場で戦闘力を活かしたマーケティング展開をする――これこそが強者の法則なのです。
ランチェスター戦略で敵を圧倒する！
ランチェスター戦略は、戦争理論から生まれているように、競合他社を「敵」とみなし、いかに敵を圧倒し生き残るかを思考するマーケティング戦略・理論です。
やみくもに広告を出したり、新商品を開発・発売したりするのではなく、自社の戦闘能力を把握した上で、どの戦場でどのような戦略を取っていくのかを考える際の指標として、ランチェスター戦略を意識したマーケティング施策を生み出しましょう。
キーワード
登録されたキーワードはありません
