単品通販の概要とマーケティング
数ある通販業者のなかでも「単品通販」や「リピート通販」という業態で収益を上げている会社が注目されています。
利益率が高い分、広告宣伝コストに予算を割いて顧客獲得を目指しますが、競合他社も多いのでマーケティング手法や広告の運用によって成否が分かれるという業界でもあります。
ここでは単品通販のメリットやマーケティングの方法をご説明します。
単品通販の特徴は高いリピート性
単品通販はリピート通販ともいわれ、リピート客を増やしていくことで雪だるま式に売上を上げていくジャンルの業態です。
品揃えを売りとする総合通販に比べて、購入してもらえるターゲットは狭まりますが、その分特定のユーザー層の絶大な支持を得て、短期間に一気に事業規模を拡大して成功を納める企業も増えています。
単品通販に向いているのは、化粧品や健康食品、食材など、商品やサービスを気に入ってもらったらリピートして使い続けてくれる消耗品が多いです。
また、単品通販の場合は自社で開発した商品である方が収益率を保てるので、その分を広告費に予算を割くことができます。
単品通販のメリット
単品通販は自社で開発した独自の商品で勝負をすることが多いので、総合通販の型番商品と違って、価格競争に巻き込まれることが少なく、利益率を高く保てることにあります。
また、仕入れ先や顧客対応などのスキーム作りも単純明確化しやすいので、効率よく収益を上げていきやすい特徴があります。
単品通販のデメリット
単品通販のデメリットはマーケティングの難易度が比較的高いことです。
立ち上げ当初は誰も知らないブランドとなるため、一般的に出回っている商品よりも認知度が低く、新規顧客を獲得するために様々な工夫やマーケティングに予算を投下する必要があります。
単品通販の商品販売の方法
単品通販で行われる販売方法において、代表的な事例をご紹介します。
定期購入コース
単品通販と言えば定期購入というイメージがあるほど、単品通販のセオリーになっている手法です。
最初に申し込んでもらうまでの難易度は高いですが、一度顧客になると解約されるまでずっと売り上げが積みあがっていくので、比較的売り上げが安定し、仕入れもしやすくなります。
トライアルセット
最終的には定期購入に促したいけれども、初回購入のハードルが高い場合、お試しで使って頂いてから、定期購入を促すパターンです。
間口が一気に広がるので潜在顧客は増えますが、そこからどれくらいの確率で本申し込みに持っていけるかという引き上げ率が重要になってきます。
また無料トライアルよりも、少しでも費用を負担させるほうが不要なユーザーを省けるので、その後の引き上げ率は上がります。
お試し購入からの引き上げ
トライアルセットを販売した新規の顧客リストが集まっても、本申し込みに至らなければ、広告費などを考慮すると赤字になってしまうので、様々な工夫をして本申し込みへ促していきます。
そこでネットショップにおいて一番活用されているツールはメルマガ配信です。
ただ単純に一律の内容を一斉送信するのではなく、ショッピングカート内のCRMという顧客管理機能を利用して、購入日や購入商品、顧客層に合わせて内容を工夫し、メルマガを配信していくことで、より効率よく本申し込みを獲得することが出来ます。
単品通販におけるマーケティング手法
ネットでの単品通販におけるマーケティング手法として、代表的なものが2つあります。
ランディングページ制作
ランディングページとは通販業界ではLPとも呼ばれ、広告や検索エンジンからのアクセスに対してより購入してもらえる確率を上げるために作成する商品販売用ページです。
ユーザーに自社商品への購入意欲を湧かせるために、商品のアピール内容や具体的な商品説明、支払いや配送方法などの購入方法などを記載し、そのまま申し込みを促します。
せっかく広告をかけても入ってきたページの営業力がなければ広告の無駄打ちになってしまうため、受け皿となるランディングページの内容は特に重要な要素です。
昨今ではより離脱するユーザーを減らすために、ランディングページに申し込みフォームを埋め込んだ制作手法のフォーム一体型LPが主流といっても過言でないでしょう。
リスティング広告
ネットショップを運営するうえで外せないのがリスティング広告(検索)広告です。
リスティング広告はあらかじめ登録しておいたキーワードで検索があったときにのみ広告を表示させることができ、なおかつ事前に設定したクリック単価でクリックされた分だけ課金されるという特徴があります。
商品に興味のある潜在顧客ユーザーにのみ告知が出来て無駄打ちが少ないので、他のどんな広告よりも費用対効果が高くなる可能性があり、広告からランディングページにリンクをさせることでより効率をアップすることが出来ます。
サイト分析によるページの改善
様々なマーケティングを行う上で、広告と合わせて必須になってくるのが、商品ページの改善です。
Google Analytics等のアクセス解析などで、どのようなキーワード検索からどのようにページを経由して購入に至ったかなど、改善のヒントとなるポイントや問題点が浮き彫りになるので、ページの改善に行き詰まったときは専門のノウハウを持ったいるコンサルティングに依頼するのもお勧めです。
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