通販商品
運営 その他 投稿日:2018.11.21

ECで売れやすい商品・売れにくい商品の特徴|既存のECサイト・LPの見直しで売上急増を目指そう!

EC事業を展開しているメーカーの方がよくぶち当たる壁に、「当初の想定よりも商品が売れない」という事が挙げられます。

今や驚くほどのスピードで、幅広いジャンルの商品やサービスがECの波に乗り、インターネット上をにぎわしているのは誰の目にも明白です。

そのため販売開始前には「ネット通販なら実店舗以上のユーザーの目に留まり、売上も右肩上がりで……」と安易に考えて、ECサイトを立ち上げるケースがありがち――ですが残念ながら、実は「ECで売れやすい商品」には特徴があるのです。

そこでここでは、現在あまり売れ行きがよくない商品を「売れる」ようにするための改善ポイントについて挙げます。

ECサイトでよく扱われる商品の特徴

ECでよく扱われる商品の特徴は、大きく以下の3つです。

1.コンプレックス解消商品
2.マニア向け商品
3.希少性商品

「コンプレックス解消商品」とは、ダイエット系、育毛系、シミ・シワ・毛穴・ニキビなどのスキンケア系などが代表的です。

ECサイトでの購入ならじっくりと選べて購入の際に人目を気にしなくても良く、商品によっては定期購入でお得に続けられることもあるため、EC商材としてユーザーにとって適しています。

「マニア向け商品」とは、特定の趣味や有名人、キャラクターなどに関連したアイテムを指します。

ターゲットは限られているものの、ネット上でマニア同士の口コミが広がりやすいために、そのままECサイトへと誘導しやすいのです。さらにはサイトを訪れた時点ですでに「かなり興味がある(=マニア)」のため、CVR(コンバージョン率)も必然的に高くなります。

「希少性商品」は、そのまま「希少性」があるために、その商品の機能以上の「付加価値=プレミアム」を感じさせるブランド力がすでにある商品のこと。

たとえば数量限定のために他店舗や実店舗では手に入らなかったり、EC上で購入する場合のみ「さらに期間限定で〇〇がセットに!」というような特典があったり、ECサイトで購入するメリットが感じられるため、ECで売れる商品となります。

ターゲットを明確にする

では上述したECサイトでよく扱われる人気ジャンルでありながら、あまり売れ行きが良くない商品はどう改善すればよいのでしょうか。

もしも商品名や価格、パッケージデザインを変更できるのならば、「誰に対して(=ターゲット)」「どのような機能を訴求するのか」を再度洗い出してから最適なモノへと変更することをオススメします。

また、これからECサイト用の新商品を開発する場合においても、上述のポイントを押さえるべきでしょう。

未来の自分を想像させる

対象となるネットユーザー、つまり潜在顧客がモノを買う行動に移すのは、とにもかくにも「この商品は自分にとってベネフィットがある」と感じた時です。

「ベネフィットがある」とは、「今まさに困っていることを解消し、未来の自分は今よりも良い状態になっている」という意味を指します。

そのため新商品を考える際には、「世の中にはどのようなネガティブ(不安、不満、不便)なことがあるか」を考えることが第一です。そのネガティブな点を改善・解消するための商品を世に送り出せば、ユーザーの目に留まることとなるでしょう。

LP、ECサイトデザインの改善

とはいえ、たとえばスキンケアアイテムの場合、「シワが改善される」など似たような効果を謳う競合アイテムは多数にあります。

そこでECならではの「商品が売れる」改善策に、LP(ランディングページ)やECサイトのデザインの改善が挙げられます。

LPとは特定の商品紹介を行うための長いウェブページのこと。潜在顧客が商品を実際に購入するまでの心理的な動きに沿って構成し、きちんと購入まで誘導できるLPやECサイトになっていれば、同じ商品であっても売上が大きく増加することはよくあります。

潜在顧客であるユーザーが購入に至るまでの心理プロセスで有名なのが、「AIDMAの法則」。

1.Attention(注意)
2.Interest(興味)
3.Desire(欲求)
4.Memory(記憶)
5.Action(行動)

この流れに沿ったストーリーをLPやECサイトで表現し、最終的にユーザーに「行動=購入」させられれば、必然的に売上へとつながります。

ターゲットを絞って記憶に残る商品に

どれだけ「これは良い商品だ」とメーカー・販売者側が思っていても、ユーザーに伝わっていなければ、残念ながら記憶にさえ残らない商品となってしまいます。

しかし、飽和状態とも言えるECでの商品販売は埋もれてしまいやすい反面、ユーザーの心をつかんでしまえば売上急増も夢ではありません。まずはターゲットをきちんと定め、ベネフィットを感じさせる商品アピールを行いましょう!

キーワード

登録されたキーワードはありません

Pocket

あわせて読みたい記事