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運営 その他 更新日:2020.04.14

テレビショッピングQVCの魅力|ユーザー心理を読み取り購入アクションまで導くポイントまとめ

実店舗からEC通販サイトまで多数の販売チャネルがある現在、人気好調を維持するテレビショッピングのマーケティング手法に注目が集まっています。

そんなテレビショッピング業界のなかでも、特に世界的に有名なテレビショッピングといえば「QVC(キューヴィーシー)」。

この記事では、「QVC」に焦点を当てて、どのような会社なのかご説明します。

QVCとは

「QVC」(読み方は「キューヴィーシー」)は、1986年にアメリカ合衆国(本社はペンシルベニア州ウェストチェスター)にて、ジョセフ・シーゲル氏によって創設された「テレビ通販番組専用チャンネル」。「Quality(=品質)」「Value(=価値)」「Convenience(利便性)」の3つの頭文字が、名前の由来です。

QVCは本国アメリカ合衆国、日本の他、ドイツ、イギリス、イタリア、中国にて事業展開をしています。また、2018年にはQVCとHSN(Home shopping Network)が統合し、世界最大級のリテールグループ「Qurate Retail Group(QRG)」が誕生しています。

日本で事業展開をしている「株式会社QVCジャパン」は、2000年にアメリカのQVCと三井物産株式会社によって創設された合弁会社で、現在も三井物産が株を40%保有しています(残り60%はQVC UK Holdings Ltdが保有)。

2004年5月19日より、テレビショッピングとして日本初の24時間完全生放送を開始し、2018年度実績は1,047億円となっています。

※2019年に24時間生放送休止、午前2時~6時は同日0時の収録が再放送される。

2019年現在、QVCの番組はBS日テレ、BS11、トゥエルビ、スカパー!、各CATV(一部地域除く)、QVCライブ(インターネットテレビ放送 QVC.jp)、QVCアプリにて視聴可能です。

QVCの魅力と購買力の高さの秘密

QVCの魅力は、生放送でのスタジオの白熱したやり取り。「ナビゲーター」と呼ばれる、QVCの進行役と、「ゲスト」であるメーカー担当者が、間髪入れずに商品説明を行います。

ナビゲーターは商品説明の合間に「電話が殺到しています」「残り僅か」「売切れました!」という、視聴者の気持ちをせかし、「購入できなかったことへの後悔」までを刷り込みます。そしてこれらの文言は、画面上にも表示されるのです。

さらに、その勢いのままで次の商品紹介に移るため、視聴者は興奮冷めやらぬままで見入ってしまいます。

このような「たくさんの人達に人気があり、さらには商品数に限りがあるため、すぐに売切れてしまいますよ!」というメッセージは、「希少性の高さ」をアピールする端的な言葉です。

実際、人は心理的に「希少性が高く、手に入りにくい」モノを手に入れたい衝動に駆られやすいため、ナビゲーターの声と画面表示によって、つい購入アクションまで誘導させられるのです。

また、視聴者は見続けることで、ナビゲーターとの親密な関係を刷り込まれやすくなります。お気に入りのナビゲーターがいる場合は、まるで信頼できる友人に勧められているかのような、ある種の疑似体験を抱きやすくなるのです。

さらには、QVCは生放送(午前2時~6時は、同日0時の収録が再放送)である点を活かし、視聴者の疑問や要望にライブで応えるようにしています。

視聴者の質問・要望にリアルタイムで応えることで、視聴者もその場に参加している気持ちになり、欲求が解消されることで肯定的に商品を見るようになりやすいのです。

いかにユーザー心理を読み取るかが重要

最近では、従来のテレビショッピング形式のみならず、アプリによる販売チャネルも開拓しているQVC。

テレビ番組・ECサイトに関わらず、ユーザーの欲求をうまく誘導し、その場で購入アクションへとつなげる手腕は参考になります。

いかにユーザー心理を読み取るかが、市場で勝ち残る重要なカギであることを押さえて、今後のマーケティング戦略に取り入れていきましょう。

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