ステップメールは目的を明確化させて配信する
ステップメールの活用は定期購入のマーケティングにおいては必要不可欠となってきていますが、単純に商品の購入日から日を置いて無難な配信をするだけでは、あまり意味のない行為となってしまいます。
自動配信機能を使ったステップメールの自動化(マーケティングオートメーション)は手間がかかりませんが、自動的に顧客に配信していくものだからこそ、最初に目的をもって記事を作成するのとそうでないのとでは、その後の売り上げが大きく変わってきます。
単発で配信するメルマガと違って、ただ情報発信をするのではなく、こちら側で設定した目標を達成するために、どのような書き方をするかが重要になってきます。
ここではステップメール配信のシナリオに明確な目的を設定することで、売上に直結する効果を出していく方法をご紹介します。
定期購入におけるステップメールの目的とポイント
定期購入におけるステップメールでは、既存顧客とお試し購入顧客で大きく目的が異なるので、それぞれに目的の設定を行っていきます。
お試し購入顧客へのステップメール
お試し購入や無料資料請求者へのステップメールの最終目的は明確で、いかに本商品の定期コースに契約してもらうかという一点です。
そのためには、初めてのユーザーにとって、どんなところにこだわっている商品なのか、顧客対応はちゃんとしているかなど、どのような情報をどのタイミングで発信すれば本契約に結び付きやすいかを最優先にして内容を検討していきます。
一般的には、初回購入からの配送関連の確認メールから始まり、使い方のレクチャーや、他の商品と比較した際の自社商品のアピールポイント、定期購入コースの利用者の声などを日を置いて配信し、最終的にお試しセットを使い終わるくらいのタイミングでクロージングをかけていきます。
また、すぐに契約にいたならくても、給料日前だったり、使い切るのが人より遅かったなど、タイミングによっては引き上がる可能性を秘めているユーザーもいるので、しばらくの期間は送り続けることで引き上げ率が上がることがあります。
既存顧客へのステップメール
定期コースの既存顧客に対しては、大きく分けて二点の目的があります。
一つは継続して契約をしてもらう事、すなわち継続率を上げることが最優先事項となります。
もう一つは、追加注文で他の商品も一緒に買ってもらえるようになることです。
そのためには、自社の商品やサービス、運営者との信頼関係の構築や、自社商品への深い理解が重要になってきます。
購入後の顧客は放置せず、嫌がられない頻度で定期的にメールが届く状況にしておき、徐々に距離を縮められるような内容が好ましいです。
また、解約になってしまってから間もないステータスの停止顧客には、配送期間の変更の案内を送ったり、停止して期間が空いているユーザーの掘り起こしメールも、ステップメールであらかじめ設定しておくことで、全ての機会を逃すことなく告知ができます。
ステップメールのツールについて
定期購入カートシステムにおいては、ステップメールのサービス機能は必要不可欠で、なおかつ、売り上げに直結する機能なので、できるだけステップメールのツールが使いやすいカートを選ぶ事が望ましいです。
基本的なステップメールの作り方としては、ツール内のテンプレートに、起算日となる日から何日後の何時に配信するかと、送信する内容をあらかじめ設定しておき、各テンプレートごとにどの顧客に配信するを設定するだけです。
また、自動で設定した後はあまり確認しないことが多いので、必ず配信対象と内容が一致しているか、サンプルを使って何度かテスト送信をして、実際の配信を確認することをおススメします。
また、デバイスごとで見た目が異なるので、それぞれに設定をおこない、実機で目視での確認を行ってください。
設定して1年ほどたってから、ユーザーからの指摘で誤ったメールが届いていることに気づくという例もよく見受けられます。
お試し顧客に定期購入の契約更新のお知らせが入っていたり、またその逆で大事な定期購入者に関係性の低い情報が配信されていると、引き上げの減少や解約の増加を招いてしまうので要注意です。
