2stepmarketing
プロモーション その他 更新日:2019.08.30

販促豆知識!2ステップマーケティングについて|長期的な視点で顧客を獲得する手法とは

販売促進・マーケティング戦略に携わっている、もしくはこれから担当する、というEC事業関係の方はお聞きになったことがあるかと思われるマーケティング用語に、「2ステップマーケティング(ツーステップマーケティング)」があります。

「2ステップマーケティングなんて聞いたことがない」という企業の方であっても、もしかするとすでに実践されている可能性が高いほど、もはやマーケティング施策としては当たり前の手法。そのため、ご存じでないならば、今こそそのメリットとデメリットを知り、上手に活用しない手はありません!

そのため、ここでは2ステップマーケティングとはなにか、という基本的な内容からそのメリット・デメリットについてご説明します。

1ステップマーケティングとは

2ステップマーケティングとは、名称どおり、「2段階(=2ステップ)」以上の接触段階を設けることで、ユーザー(消費者)のアクションを促すマーケティング手法のこと。

これに対して、「1ステップマーケティング(ワンステップマーケティング)」もありますが、これもそのまま1段階のみの接触でユーザーにアクションを促すマーケティング手法を指します。

まずは「1段階のみの接触」を具体的に説明すると、たとえばユーザーが販売店・販売サイトを訪問した際、いきなり現品購入をする行動。これは1ステップマーケティングです。

1ステップマーケティングに適した業種の特徴は、認知度の高いアイテムを扱っていたり、食料品・日用雑貨品を販売していたり、また少し違った角度では、カギ屋・水道修理屋などの「ユーザー側に緊急性(今すぐ必要な状況)がある」状態で利用される条件が揃っている点が挙げられます。

これだけを見ると、1ステップマーケティングは余計なマーケティングコストや時間・労力をかける必要がなく、メリットが多く見られます。

しかし、先述した1ステップマーケティングに適した業種の特徴からも推測できるように、購入意欲を抱かせるまでに「認知度の高さ」「緊急性」を必要としており、また、緊急性があってこそ購入してもらえる場合、リピーターにまではなってもらえない可能性が高くあります。

そこで、1ステップマーケティングではユーザーを取り逃してしまいやすい、また、リピーターを継続的に獲得したい業種の場合、2ステップマーケティングがおすすめなのです。

2ステップマーケティングとは

2ステップマーケティングとは、ユーザーが購入や会員登録などのアクションを起こすまでに、何らかの形で関係を築く段階を挟む手法を指します。

たとえば、無料サンプルやお試しサイズ、無料カタログ、クーポン券がこれに当たります。

また、携帯ゲームや動画配信サービスなども、初回の一定期間は無料でトライアル体験ができたりしますが、これも2ステップマーケティングに当たります。

さらに、個人情報の登録まで進んだ段階からは、ステップメールやメールマガジン、DMなどを送り続けることで接触を図るのも、2ステップマーケティングのひとつです。

このように2ステップマーケティングは、購入までにユーザーとの信頼関係を築く期間が必要なため、1ステップマーケティングと比較すると、時間や労力、コストが余分にかかってしまうデメリットがあります。

しかしこのデメリットは、「短期的に見た場合」のみに発生すると考えらます。

高い割合で購入者を獲得し、その中からさらにリピーターになってもらえるならば、上述したデメリットである初期投資分を上回る、メリットが生まれるのです。

また、2ステップマーケティングで効果が出る業種は幅広く、1ステップマーケティングのように限定された特殊な業種でない限りは、2ステップマーケティングを継続的に行うほうが結果的には認知度を高められ、さらなるユーザーを呼び込むこともできるようになると期待できます。

長期的な視点で顧客拡大を!

2ステップマーケティングを行うには、まずはターゲットのペルソナ像を定め、その後にそのターゲット像に合った接触手段を取らなくてはいけません。

「現存顧客を囲い込みたい」「新規顧客を獲得したい」など、顧客数の広がりに行き詰りを感じているのなら、長期的な視点で2ステップマーケティングを行っていきましょう!

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