AIDMA
運営 その他 更新日:2019.11.21

AIDMAとAISASの違いについて|消費行動のプロセスを踏まえたマーケティング施策を打つために!

EC事業を行う企業のマーケティング担当者にとって、一般消費者であるユーザーの消費行動を有効に促す戦略立ては、日々頭を悩ますマスト業務になっているのではないでしょうか。

そのような、マーケティング施策に格闘しているマーケターならば、一度は聞いたことがある専門用語に「AIDMA(アイドマ)」と「AISAS(アイサス)」が挙げられます。

どちらもユーザーの消費行動のプロセスを体系的・端的に示すマーケティング理論ですが、これらの違いについて明確に理解しているかどうかという点では、曖昧な方も少なくありません。

そこで、この記事では「AIDMA(アイドマ)」と「AISAS(アイサス)」に注目し、各々が表す意味や特徴についてご説明します。

AIDMA(アイドマ)とは

「AIDMA(アイドマ)」とは、1924年にアメリカ合衆国にて、広告・セールス関連のビジネス書の著者だったサミュエル・ローランド・ホール氏が著書“Retail Advertising and Selling”にて提唱した消費行動(購買行動)モデルのこと。

100年近く経った現在においても、一般消費者の消費行動の動向を踏まえるベーシックな考え方として頻繁に活用されています。

「AIDMA(アイドマ)」は、以下の項目の頭文字を取り、消費プロセスを表しているのです。

●A・・・Attention(注意、認知)
●I・・・Interest(興味、関心)
●D・・・Desire(欲求)
●M・・・Memory(記憶)
●A・・・Action(行動)


以上のように、消費者が商品を購入するまでの一連の行動を5つのプロセスに分けて、消費者心理を段階別にどのように刺激することで、最終的にマーケティングを成功に導くかを検討することを推奨しています。

たとえばAttentionの段階では、消費者はメディア広告や店頭のプロモーションなどを通して、初めて商品の存在を認知し、注意を払います。

次にInterestの段階に移り、その商品に興味をそそられるかどうかを消費者自身が判断します。そこでDesireに移り、「実際に使用したい、購入したい」という欲求があるかどうか考え、検討するためにMemoryとして記憶します。

記憶後、最終的に購入することを決断すれば、Actionという消費行動を起こすのです。

マーケティング施策においては、消費者が今どの段階で留まっているのかセグメントし、次の段階にステップを踏むように訴えることが重要と言えます。

AISAS(アイサス)とは

「AISAS(アイサス)」は、AIDMAの考え方をベースとしつつ、EC市場規模の拡大とSNS普及による消費行動の変化を考慮して、株式会社電通が提唱(2005年商標登録)した消費行動(購買行動)モデルのこと。

「AISAS(アイサス)」は、以下の項目の頭文字を取り、消費プロセスを表しています。

●A・・・Attention(注意、認知)
●I・・・Interest(興味、関心)
●S・・・Search(検索)
●A・・・Action(行動)
●S・・・Share(共有)


AIDMAとの顕著な違いは、3番目の「Search(検索)」と5番目の「Share(共有)」。AIDMAにあった「Memory(記憶)」はなくなり、興味が少しでもあればすぐに「検索」という具体的なステップを踏み、さらなる詳細情報を収集するように変化しています。

また、最終的には商品についての評価をSNS上で「Share(共有)」し、他の既存顧客、見込み顧客や潜在顧客と情報共有を行うことまでを、ユーザー自身が行うようになっているのです。

以上から、ECサイト運営を行っている場合は、消費者のAISASの各プロセスに対し、適切なプロモーションを当てる必要があると言えます。

マーケティングの基本モデルとして踏まえておこう

AIDMAとAISASの違いは、インターネット環境の発展による消費行動の変遷が多大に影響していることがお分かりいただけたかと思います。

ただし、製品特徴やターゲット層によっても消費行動のプロセスは異なります。そのため、一概にすべてのマーケティング施策をAIDMAまたはAISASに当てはめることはリスキーとも言えますが、マーケティングの基本モデルとして、これらの違いとその意味を踏まえておくことをおすすめします。

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