オファー
運営 LTV 投稿日:2019.05.07

単品リピート通販(健康食品)のオファー例|LTV×コンバージョンを最大化するオファーとは

通信販売を行うにあたって、新規顧客獲得数を伸ばすことは恒常的な必須事項です。そのため、広告から初回購入へとユーザーにアクションを取らせるための手段として活用されるが「オファー」。

オファーとは日本語では「提案」といった意味であり、購入者に対してお得感を与え、購入を促すキャンペーンなどを全般的に指します。

幅広いジャンルの商材でオファーは活用されていますが、ここでは健康食品の単品リピート通販における、LTVやコンバージョン率を最大化させるオファーにはどのようなモノがあるのか、ご紹介します。

オファー代表例まとめ

単品リピート通販におけるオファーの代表的なモノは、大きく6種類に分けることができます。

以下にそれぞれの内容とメリット・デメリットを挙げていきます。

オファー1&2:無料サンプルまたは無料モニター

広告バナーなどでよく見かけるのが、「今だけ〇〇名様に無料サンプルプレゼント」というような、「無料サンプル」オファー。

同じようなパターンに「今だけ〇〇名様、無料モニター募集」というような「無料モニター」オファーがあります。

サンプルの場合ならほとんどが本品ではなく、数日分のお試しサイズを「新規申し込みの方」に限り、無料で配布する、というモノです。

モニターの場合は反対に、ほとんどが本品であり、その後アンケートに答えてもらいます。

健康食品の場合、値段に関わらず、体質に合うかどうかなども消費者にとっては懸念事項になります。そのため(モニターならば)数日分のみでも無料でお試しできることが、その後の本品購入に踏み切るための安心感につながるのです。

とはいえ両者とも、「無料」という点だけに引かれて申し込み、後日本品購入には至らない、というケースは多々あります。そのため本品購入にまで引き上げるには時間もコストもある程度かかってしまうデメリットがあります。

オファー3:トライアル商品+プレゼント

無料ではないものの、低価格でトライアルサイズの商品を「お得に」購入することができ、さらには別商品のトライアルサイズがプレゼントとして付いてくるタイプのオファー。

当然ながら消費者はいきなり高額商品を購入することに抵抗があるため、低価格かつお得感をあおり、ハードルを下げて気軽に注文しやすくする手法です。

また別商品のトライアルサイズをセットで送ることで、当初は認識していなかった商品に対しても興味を引き立てる広告効果が望めます。

トライアル商品を購入する消費者は、無料でない分、商品が良ければ購入する意欲が高い「見込み客」と判断できるため、獲得数が少ないとしてもコンバージョン率は高いと言えます。

ただしトライアル商品の使用期間を挟むため、次ステップに引き上げたとしても、本商品購入までに時間が必要となります。

オファー4:本商品の初回割引価格

単品リピート通販における、初回から本商品を購入させるために良く見られるオファーに、「初回割引価格」があります。

この場合、多くは「送料無料」「代引き手数料無料」といった、本体価格以外の割引特典もプラスし、さらなるお得感をあおっています。

オファー5&6:まとめ買い&定期購入特典

まとめ買いとは、たとえば1箱購入時よりも3箱購入のほうが割引率が高く、1箱あたりの価格が安くなる、ということをアピールするオファーです。

定期購入特典の場合、定期購入コースにて初回商品代金が大幅に割り引かれたり、プレゼントがあったり、というオファー。ただし定期コースならば、「〇回以上の受け取りのお約束」といった縛りがあることも珍しくありません。

ただし最近では「〇日以内なら返金保証」を謳うケースが多く見られます。この返金保証の記載により、いきなり多量購入したり、定期購入を登録したりすることに抵抗のある消費者でも、ある程度の安心感を持って購入に踏み切れるように誘導しているのです。

メリットとして、このようなまとめ買いや定期購入での特典を提示することで、客単価を上げたりLTVを長くしたりする効果が得られます。

デメリットとしては、トライアルサイズなどに比べて初回から高額になってしまうため、新規獲得数は多くはない、という点が挙げられます。

しかし先述したように長いスパンでみれば、LTV自体は(モニターやトライアルサイズ購入者と比較し)高くなるため、その兼ね合いをいかに判断するべきかが重要となります。

最適なオファーを判断しよう!

オファーによりメリット・デメリットがあるため、一概にどのオファーがLTVやコンバージョン率を最大化できるか、といった判断は出来かねます。

ですがそれぞれのオファーの特徴を押さえた上で、該当商品の特徴や現状で解決したい問題点と照らし合わせ、その時々で最適なオファーをマーケティング戦略のひとつとして活用してみてはいかがでしょうか。

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