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運営 LTV 投稿日:2019.06.21

成功している単品通販にみる運営の基本ポイント|売上向上の押さえるべき施策とは

多岐にわたるジャンルの商材を扱う総合通販とは異なり、1つ(もしくは少数)の商材にしぼって運営を行う単品通販は、初期投資額を比較的抑えることができるために、新たな事業として始めるには参入しやすいと言えます。

しかし参入しやすい反面、競合企業も多いために、単純に販売のみを行っていてもリピーター客を確保できないどころか見込み客にさえアピールできず、事業が立ち消えに……、という最悪の事態にもなりかねません!

そこでここでは、単品通販業界で成功をしている事例からうかがえる、単品通販事業運営に関するポイントをご紹介します。

単品通販の成功企業例

単品通販とは、主に長期間リピート購入をしてもらえるオリジナル商品・サービスを提供する販売形式のことを指します。そのため商品の種類は化粧品や健康食品といった「消耗品」が一般的であり、定期購入コースを提示する方法も主流になっています。

ここ数年、単品通販で売上を伸ばしている企業上位には、「サントリーウェルネス」(サプリメント系:セサミン)「DHC(ディーエイチシー)」(サプリメント系:マルチビタミン&ミネラルなど)「ファンケル」」(基礎化粧品系:マイルドクレンジングオイル)といった大手企業が挙がります。

また健康食品に特化した通販企業として有名な「やずや」「わかさ生活」なども、単品通販で成功を収めているパイオニア的企業の代表例です。

単品通販運営の基本ポイント

ではこれらの売上を伸ばしている単品通販企業は、どのような施策を行っているのでしょうか。

成功している単品通販に共通する運営上の基本ポイントをご紹介します。

【お試しトライアルセット】

まずは見込み客に「購入」の第一歩を踏み出してもらい、新規顧客になってもらう必要があります。

そのために多くの企業が取り入れているのが、大幅な割引価格で提供する「お試しトライアルセット」や「(無料の場合あり)サンプルセット」。

広告費をかけて、さらには低価格で新規顧客を獲得することは、初期コストがかかってしまうものの、その後「リピート顧客」へと引き上げられた場合を想定しての施策として有効です。

【引き上げ誘導】

トライアルセットやサンプル使用のみで新規顧客(見込み客)を取り逃してしまっては、初期費用だけがかかってしまいます。

そこでリピート顧客へと引き上げるために、ステップメール(購入直後から数日、数か月単位でのメール)やDMを送る施策が取られます。

メールやDMの内容は、期間限定での割引価格や、定期購入コースの案内など。適切なタイミングで顧客の興味を引く情報を届けることで、顧客とのコミュニケーション継続を狙います。

【定期購入コース(定期販売)】

単品通販で売上を伸ばす重要な要素のひとつが、いかに長期間リピーターになってもらえるかどうか。

そのためには初回購入のみ、もしくは離脱(離反)を出来る限り防ぐためにも、お得感のある定期購入コースを導入するのはもはや当然と言えます。

単品通販はいかに商品もしくはブランドのファンとなってもらい、「長く」「安定して」「繰り返し」購入し続けてもらえるかが勝負です。そのためには、特典付きの定期購入コースに誘導し、リピート顧客を着実に確保するようにしましょう。

【クロスセルとアップセルの掛け合わせ】

クロスセルとは、関連商品などの他商品も併せて顧客に購入させること。過去の購入履歴などから顧客ニーズの傾向を推測し、おすすめ商品を案内したりする方法です。

アップセルとは、より高額の商品を購入させること。より高額の商品のほうが顧客にとってメリットがあると説くことで、購入額を上げるように誘導します。

まずは新規顧客獲得から

単品通販では、顧客が一度離反してしまえば再度戻ってくる可能性はかなり低いために、ハードルの高い新規顧客を獲得できたからと言って、その後の「顧客を維持する」ための施策に手を抜くことはできません。

段階を追って「見込み客」を「リピート顧客」へ、そして最終的にはLTVの高い「優良顧客」に育てるために、まずは運営の基本ポイントを押さえて売上向上を狙いましょう!

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